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史玉柱的产品营销哲学:首先,你自己要成为这个产品的狂热分子
更新时间:2017/8/19 9:42:51
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       史玉柱说过:“做一个产品,首先自己要成为这个产品的狂热分子。如果这个产品都不能令你本人激动,那这个产品是绝对不能做的。其实之前我做的产品最主要的就是脑白金和征途游戏。”

       

     

史玉柱说了,做好一个产品需要过三关。

一、产品关

产品关分两个属性:第一是从科学角度出发,能够被相关领域的专家认可;第二是从消费角度出发,能够被消费者认可。当时在做脑白金之前,差不多有30多个保健品同时让我挑选,而脑白金之所以能够从30多个同类产品中脱颖而出的根本原因就在于效果。老年人最急需解决的无非是两件事情:好的睡眠,好的肠道。

在这两方面脑白金不仅有效果,而且立竿见影,尤其是安眠作用,半个小时就可以起效,经过一晚上的安睡以后,第二天早上的便秘问题也可以顺利解决。我本人使用后也觉得效果显著,就让团队里的每一个人都去尝试,后来大家反馈效果都很好。脑白金很顺利就通过了第一关的产品关。

二、策划关

首先,要有一套科学的营销方案。只有营销方案恰当,才能够为销售做好准备;如果营销方案不恰当,这个产品最终也只能是失败的。

对于脑白金来说,如何宣传?如何终端销售?如何做消费者工作?这些问题都不能交给所谓的专家,因为那些所谓的咨询公司、广告公司根本不了解你的产品,也就不会提出有建设性的建议。对产品最了解的人莫过于你自己的团队,甚至于你自己。

所以,解决上述问题的唯一办法就是靠自己摸索。有了新的想法以后可以找一个小的市场先试水,因为第一次很难成功,所以后面还需要不断地完善。初期,脑白金在投放市场的时候,前期我放弃了自己之前最擅长的电视、报纸等传统媒体的宣传手段,因为我发现中国消费者的消费观也在不断变化着。消费者最信任的还是身边的人,就是所谓的口碑,口口相传;最不信任的就是广告。既然消费者不信任广告,浪费大量的资金投放广告就是不明智的选择。所以当时我们把软文作为突破点,按照这个套路进行策划。

有一个好的产品,而且这个产品有知名度、有好口碑,是远远不够的,要让消费者买得到才是最终目的。所以接下来我们做了营销手册,把营销标准化:

      


·将市场分为A、B、C三类。A类是大终端要求铺货率达到100%,B类达到90%,C类达到60%。

·当时保健品市场的大多数同类产品都是红色的包装,所以在产品包装上我们选择了蓝色,让脑白金能够在一片红里面脱颖而出,第一时间吸引消费者的目光。

·普通人的身高大多都在1.6米-1.8米之间,如果商品摆放低于1.2米或者高于1.8米被消费者看到的几率就大打折扣,所以我们将摆放标准定在了1.5米-1.7米之间。

三、团队关

如果仅仅做一个局部市场的话,老板亲自坐镇,问题不大。但如果目标是更大的市场甚至是全国市场的话,团队的作用就至关重要了。市场过大,每一个小的终端是否按照之前制定的标准严格执行,光靠老板一个人是无法全面监管的,所以团队的执行力很关键。

脑白金在初见规模后,后续也做了电视和报纸广告宣传。在谈广告费用的时候,我们也有一个前期预算,如果超出,则超出部分个人填补。要敢于做价格谈判,到最后90%的谈判都成功了,如果实在谈不下来,这就说明了团队的执行能力较弱,要考虑更换人员。

如果前两关产品关和策划关都过了,而且我们都努力做到了一流,但是团队关过不了(比如:广告费只谈到了30%,这个产品的运营成本居高不下)也是无法盈利的。

所以,究竟能不能让你的团队按照既定的标准执行,也是产品能否成功盈利的关键所在。

只要把这产品前期把握得好,投放市场的效果就不会差,这也是为什么公司在处于低谷的时候,没有人离开团队的原因。因为团队里的人和我一样,他们看到了这款产品的未来。

这就是脑白金的成功之路。



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